如今，以硬件产品为主体经营项目的IT销售型企业都面临着这样的困惑：产品越卖越多，利润越赚越少。IT产业众多的销售型企业，用尽极限能力来瓜分现有市 场份额，在竞争中相互较量，相互比较的时候，这些企业已经走入了红海。如何走出困局，开创新的蓝海，成为很多IT从业者思考的问题。开创蓝海，需要在商业模式上进行的创新，需要有到红海之外更广袤的市场天地去发掘、去探索、去寻觅蕴藏着巨大需求的蓝海。
在本期的《IT风云录》栏目中，我们将向读者朋友介绍一位走出经营困局，用服务去寻找蓝海的经理人。这位经理人名叫韩伟然，现任黑龙江风致科技有限公司总经理。
红海困局 出路在何方
韩伟然总经理1995年开始从事IT销售型企业的经营和管理，他先后经营过打印机、PC、服务器、小型机等等产品，十余年的硬件经营，数十种产品的操盘和管理，回望十余年的经营之路，韩伟然总经理收获成功喜悦的同时，也切切实实感受到了经营中的各种困惑。
他说：“在硬件产品的经营过程中，我是越做越迷茫！单纯型销售企业，在价格战、渠道扁平化、无序竞争等等压力之下已经不堪重荷，经营利润越来越少，营运开支越来越高。即便是经销商开足了马力去拼市场、拼价格、拼行业，其结果也是伤痕累累。”
韩伟然总经理的苦恼，代表了广泛的IT经理人的生存状态，同时也清楚地陈述出目前IT环境的发展趋势。IT销售型企业曾经以经营产品为导向的渠道体系，在信息时代价格极其透明的情况下，已经不能够保障渠道利润，而低利润经营又难以让依赖渠道生存的经销商去维系良好的渠道体系。没有了渠道支持，经销商便如同折翅的飞鸟，虽有凌云壮志，却只能仰望长空兴叹。
如何破解困局？ 用服务去寻找新的蓝海
就在韩伟然总经理为企业的未来发展问题一筹莫展的时候，一份来自黑龙江网通的数据报告让他产生了深刻的思索。
黑龙江网通的数据报告显示：在黑龙江省的互联网宽带用户已经超过400万户。他在想，既然我省有如此众多的计算机用户，那么就会有相应的服务需求市场。
韩伟然总经理曾经从事的面向渠道经营的经营方式是以产品为经营导向的一种经营方式，如何从以产品为导向的经营方式向以服务需求为导向的经营方式转变呢？韩伟然总经理开始主动寻求一种服务和营销之间的平衡点。当他发现软通科技开发的CooCare平台的时候，他终于寻觅到了一个可以用服务去寻找蓝海的“钥匙”。
韩伟然总经理告诉记者：“引入远程服务平台--CooCare平台可以扭转企业发展困局，更重要的是这种平台的引入不需要影响公司原来的渠道业务，并且，新的业务行将会对原来的业务起到推动和促进作用。标准完善、快速响应、人性化的服务，可以令用户的满意度大大提升。我们将把这个理念与原有的合作伙伴共享，并且积极寻找新的合作伙伴。依托于软通CooCare平台以及我们企业目前的特色和优势，我们的企业将重新定位，实现从渠道分销向服务分销的彻底转型。”
新平台 新思维
韩伟然总经理为什么会认为远程服务平台--CooCare平台可以扭转企业发展困局呢？我们不妨先来了解一下CooCare平台。CooCare（酷越）远程电脑服务平台（以下简称“CooCare”）是软通科技以先进的技术理念打造的一个开放的平台产品。这个开放的平台为每一个PC用户打造了虚拟服务中心，能快速从PC OEM，MSP，ISV，专家和朋友获取即时、快速的IT服务。CooCare（酷越）远程电脑服务平台集客户端工具、管理平台、远程协助平台、服务管理平台于一体，灵活的模块化 功能和服务能高度精确配合合作伙伴和客户的需求，开放平台架构兼容第三方开发商的工具，达到针对性解决方案的灵活扩充。为个人用户、企业用户、电脑维修服务商、PC厂商提供了各种与PC系统维护、用户数据保护相关的服务，为电脑维护服务商和PC厂商的服务中心提供了远程服务的有效手段，为用户提供高质量的服务，并可以有效地降低服务成本。软通科技与诸多国际知名IT企业建立了合作关系，包括英特尔、MacAfee等。为服务商及客户提供更加有价值的平台奠定了基础。
韩伟然总经理认为：“公司要长期发展的话必须走出硬件销售的误区，同时要找到一个核心，支撑公司长期发展，而这个核心就是服务。利用CooCare平台而进行服务转型的过程，就是将已经形成一个固定的客户群体的企业的服务营销进行深入推进，通过销售‘服务’企业可以获得持续发展的动力，将经营产品转换为的经营客户，这样对客户的服务方式将更加及时和主动。”
从叫卖产品到经营服务
在韩伟然总经理接触CooCare平台之前，他所经营的企业就非常重视服务，在他引入CooCare平台后，通过风致科技的带动，其麾下的渠道经销商也开始对经营“服务”热衷起来。从叫卖产品到经营服务，CooCare平台令分销商与渠道经销商结合的更加紧密。
2007年，黑龙江风致科技有限公司正式与软通科技签约，成为其麾下远程服务平台--CooCare平台黑龙江省总代理。韩伟然总经理兴奋得告诉记者：“如果比喻原来的渠道是以产品为中心为渠道各环节牵了一条线，那么，以CooCare建立起来的渠道将是以经营客户为中心为各渠道点建立了一个面，也就是搭建了一个可以持续经营，并能产生增值经营和服务的平台。而对于下游的合作伙伴而言，远程服务成为了公司和客户之间的纽带。”
在风致科技成功与软通科技签约之后，风致科技原有渠道很快的开始启用了远程服务平台--CooCare平台。渠道忠诚于此项新业务的原因是：CooCare平台传承了渠道营销理念，并且创新的提出了客户服务理念，这种完善的客户服务理念，可以及时服务客户，把被动服务变成主动服务，如果客户方便随时随地都可以。
在黑龙江市场，大部分经销商在销售硬件产品之后均普遍采用，售后服务、电话回访等等方式，服务的内容非常简单。使用远程服务CooCare平台，在客户和 经销商之间搭建了一个以服务为主线的平台，让客户和经销商紧密起来，用户在使用计算机的过程中所出现的各种疑难问题都可以通过这个平台远程及时解决，还可以随时通过远程让客户真正感受到服务商对他的关怀，甚至让客户得到学习和提高。
韩伟然总经理说：“远程服务CooCare平台的这种服务才是最人性化，通过我们的尝试性经营，已经证实了这个服务平台，已经获得了客户的认可，客户的反响很好。这是我们一直在寻求的一种交互式平台产品，对于我们企业来讲他是原来业务的补充、延伸和支持。”
记者手记：
远程服务平台和传统营销渠道的结合，对于IT业界来说是一种全新的思维模式和一种前所未有的经营创新。现在，硬件销售的毛利普遍比较低，对于渠道商来说，CooCare平台能够实现三个大的转变，第一：从一个产品经营转向客户经营，将产品销售转向终端的客户的服务经营；第二：渠道可以从一次性利润转向持久性的利润，毕竟服务是长久性的；第三：从传统拼杀激励激烈红海转向服务的蓝海，目前服务市场刚刚启动，面对众多的中小企业和个人用户。无论是普通的远程还 是外包市场前景都是很大的，也值得渠道商去努力。其实对于渠道商来说，三个转变不变的是，远程CooCare平台是和硬件相关联的，是渠道的融合，而不是去开拓，服务也是提升IT企业的核心竞争力的。而处在渠道末端的经销商利用远程服务将会充分弥补自身服务能力的缺陷，将企业发展与服务理念相结合来带动企业的成长。
空间将不再是距离，远程服务平台实现了服务的跨越。